Outra forma de expansão do seu negócio é através de representantes comerciais e vendedores externos empregados. Mas a diferença entre esses dois tipos de contratação é uma dúvida recorrente entre as empresas. Vários aspectos precisam ser analisados antes da tomada de decisão.

Afinal, o que é o contrato de representação comercial?

O conceito claro de representação comercial está na própria lei que regulamenta a atividade (Lei 4.886/1965, conhecida como Lei da Representação Comercial):

“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.” (artigo 1º)

Na prática, o papel do representante comercial vai além de intermediar vendas para as empresas representadas. O bom representante, que pode ser pessoa física ou jurídica, atua na linha de frente, proporcionando negócios para as empresas representadas, identificando as necessidades de mercado e criando oportunidades compatíveis com o perfil e com a realidade do cliente.

Com atitude proativa, o representante comercial desbrava o mercado para a empresa representada, atingindo territórios e alcançando resultados que possibilitam a expansão dos negócios.   

Quais as exigências para a contratação do representante comercial?

A legislação obriga a todos que exerçam a representação comercial autônoma o registro nos Conselhos Regionais. A ausência de registro junto ao CORE do estado federativo de atuação configura o exercício ilegal da profissão de representante comercial. Portanto, a empresa representada, antes de firmar um contrato com um representante, deve exigir que este apresente documento comprovando a regularidade profissional.

Não pode ser representante comercial: aquele que não pode ser comerciante; o falido não reabilitado; o que tenha sido condenado por infração penal de natureza infamante, tais como falsidade, estelionato, apropriação indébita, contrabando, roubo, furto, lenocínio ou crimes também punidos com a perda de cargo público; e aquele que estiver com seu registro comercial cancelado como penalidade.

O contrato de representação comercial deve seguir todos os critérios determinados pela Lei da Representação Comercial. Por exemplo, devem constar, obrigatoriamente, esclarecimentos quanto à zona de atuação e exclusividades, retribuição e época de pagamento, prazo da representação (certo ou indeterminado), entre outros.

Considerando todo o detalhamento exigido pela Lei, recomenda-se a contratação do representante comercial mediante contrato escrito, com condições e regras claras que permitam que a relação estabelecida seja vantajosa para ambas as partes. E mais, de modo que a contratação regular afaste o risco do reconhecimento futuro do vínculo de emprego do representante com a representada.

Qual é a diferença entre o representante comercial e o vendedor externo empregado?

A legislação trabalhista contempla os requisitos para a configuração do vínculo de emprego. Independentemente do contrato realizado, se presentes na relação entre as partes a habitualidade, a onerosidade, a pessoalidade e a subordinação, a Justiça do Trabalho poderá, se demandada, reconhecer o vínculo empregatício.

Por isso, é importante que a empresa diferencie o tratamento entre o vendedor empregado e o representante comercial. Além do cumprimento dos requisitos legais acima mencionados na contratação do representante comercial, é extremamente relevante que, na prática, o representante comercial não seja tratado como empregado, pois o que vale para a Justiça do Trabalho, quando analisa a relação entre as partes, é o princípio da primazia da realidade.

O representante comercial legítimo é aquele que planeja suas ações, organiza seu horário de trabalho, tem sua remuneração atrelada àquilo que produz, fruto de suas estratégias de vendas, seus planos de marketing e do conhecimento da região que lhe é confiada. O representante pode lidar com carteira exclusiva de uma empresa ou de várias delas.

De outro lado, o vendedor empregado trabalha de modo subordinado à empresa que lhe emprega, normalmente tem um salário fixo e recebe comissões decorrentes de suas vendas, que são realizadas dentro da carga horária contratada. O vendedor segue as estratégias e planejamento do seu empregador. 

A autonomia atribuída ao representante comercial, resultante da real ausência de subordinação e da assunção dos riscos de seu negócio, é o que o diferencia, na prática, do vendedor empregado. Caso contrário corre-se o risco do reconhecimento de uma relação de emprego, com a condenação em todas as verbas dele decorrentes.

Sua empresa poderá prosperar com ambas as modalidades, desde que seja feita uma análise prévia dos riscos, das oportunidades e da regularidade da contratação com o auxílio de profissionais especializados e multidisciplinares, que também irão confeccionar um contrato customizado para o seu negócio.